Ogni giorno si parla di Vendita. In ogni attività.
Si pensa alla vendita come modo per migliorare le performances, per cogliere delle opportunità, per creare business.
Provano a vendere di più, il benzinaio e il medico, il bagnino e l’ impiegato di banca, il farmacista e l’estetista, persino le hostess delle compagnie low cost. Anche le casalinghe, gli operai e i disoccupati.
Come verso una nuova frontiera, appena scoperta, un Eldorado che promette tanti tesori, eccoci in marcia alla ricerca della fortuna. Eccoci pronti per vendere di più.
Fino a pochi anni fa, il termine “vendita” o “vendere”, assumeva una connotazione non propriamente positiva (anzi), relegata ad attività interpretata da strani figuri, i venditori.
Si credeva (o si crede?) che vendere, significasse “rifilare qualcosa” (quando andava bene), o addirittura (molto peggio), imbrogliare.
Non pretendo di difendere una categoria così ampia, tutti i venditori, che certo non ha bisogno (soprattutto se non richiesti) di paladini a difesa, dicendo che così non è, ricordo semplicemente che le mele marce esistono da sempre, in ogni ambiente, categoria o ceto sociale, così come per fortuna, molte di più sono le persone oneste e di valore in qualunque attività, compresa quella di vendita.
La vendita non è ad appannaggio dei soli venditori, tanto per intenderci, di coloro con la valigetta nella mano sinistra (la destra serve per stringere la mano al cliente), ma è qualcosa che tutti facciamo, spesso senza accorgersene, perché la vendita è prima di tutto trasferire un emozione.
Vende colui che propone un prodotto, così come vende chi racconta di un bellissimo film appena visto.
Vende chi ha un idea che si trasformerà in business per sé stesso e per altri, così come vende colui che tesse le lodi del proprio dentista, enfatizzandone la bravura e la mano ferma.
Tutti vendono, anche senza nemmeno saperlo.
Infatti, la vendita (questa sconosciuta), è un altissima espressione di comunicazione, alcune volte innata.
Un linguaggio che si traduce in tutte le lingue del mondo. Basti pensare al più grande venditore di tutti i tempi: Marco Polo, che in tempi in cui non esisteva né il satellitare né facebook, e nemmeno il vocabolario di cinese, strinse accordi commerciali tra l’oriente e l’occidente, favorendo conoscenze e interscambi, precursore di un cammino fino a quel momento ignoto.
Tutte le volte in cui si vende qualsiasi cosa, si avvia uno scambio tra due parti, quasi un momento intimo, nel quale l’offerta incontra il bisogno.
La vendita si avvia con l’intento del guadagno, si sviluppa con il desiderio di conoscenza, prosegue con il rispetto e la fiducia.
Nella nostra società, fatta forse eccezione per il mondo arabo, si considera tutto ciò che ha a che fare con la vendita (proposta, trattativa e negoziazione), un atteggiamento primitivo, quasi inadeguato al mondo civile.
Spesso ci si vergogna di negoziare, di tirare su un prezzo, di chiedere lo sconto, quasi fosse un peccato mortale, un infamia.
Qualcuno ci ha convinto che per vendere basta informare, magari usando un cartello o un offerta e voilà, il gioco è fatto. Non è così!
Un giorno in un suk marocchino, trovai la scritta:
la vendita sta all’uomo, così come l’acqua sta al pesce.
Oggi come ieri, senza figure che propongono quotidianamente creando emozioni, non esisterebbe quella che siamo soliti definire “società civile”.
La vendita è un momento unico e speciale, nel quale si incontrano: abilità oratoria, capacità persuasiva, percezione delle esigenze, etica.
Nella Magna Grecia, così come nella Roma imperiale, fiorivano le scuole di “orazione” e di “retorica”, basti ricordare il raffinato Platone, oppure il grande Cicerone.
Quest’ultimo, nel De Oratore, scrive:
"… così dei tre modi in cui possiamo convincere chi ci ascolta:
- fornire informazioni,
- accattivarci il favore,
- emozionare,
Chi crede che vendere sia “roba” per venditori, e tende ad avere verso tale abilità un atteggiamento distaccato, dovrebbe ricordarsi che sempre, in qualunque attività, per vendere si devono proporre 3 cose:
- se stessi,
- un idea,
- la propria attività/professione.
“Per vendere: o io convinco il cliente che ha bisogno di acquistare, oppure lui convince me che non ha bisogno di nulla!”
